Esta escena de la película Éxito a cualquier precio resume la concepción que muchos tienen sobre los vendedores. Muchas personas cuando piensan en ventas se imaginan a un personaje como el que representa Alec Baldwin. Una persona arrogante y déspota, que abusa de su autoridad con amenazas y presión, y está obsesionado con los beneficios y las ganancias de la compañía.
La figura del vendedor siempre ha estado mal vista porque se ha vinculado con el arte de la manipulación, con la capacidad de hacer cambiar de opinión a las personas para crearles una necesidad inexistente. En los años 50 se popularizó el modelo AIDA, que bajo las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción, promovía la idea de influenciar a las personas para vender. Esta filosofía caló en el modus operandi de los vendedores, que en muchos casos ha perdurado hasta la actualidad. A raíz del modelo AIDA surgieron muchas teorías y gurús de ventas que resumían este arte en 7 pasos:
- Prospección
- Contacto
- Consulta
- Presentación
- Negociación
- Cierre
- Post Venta
No obstante, esta modelo no prioriza al cliente y los buenos vendedores miran siempre primero por su clientela. Un buen vendedor debe trabajar desde la honradez, la humildad y la voluntad de ayuda. Yo esto lo comprobé durante mi infancia. Mis padres tenían un pequeño negocio familiar y siempre me enseñaron la importancia de escuchar, cuidar y mimar al cliente.
«Da siempre lo mejor. Cosecharás lo que siembras», afirmaba Og Mandino, autor del bestseller El vendedor más grande del mundo.
De vendedor a experto/asesor
Las personas que se dediquen a las ventas deben ser honestas, creer en su producto y únicamente recomendarlo cuando de verdad piensen que van a ayudar a su cliente. Si trabajamos bajo esta directriz, el vendedor será una profesión bien vista. ¡Todos querremos serlo! pero quizá ya no le llamaremos vendedor, para mí la figura del vendedor está muerta.
En lugar de vendedores yo hablaría de expertos o asesores, profesionales con valores, experiencia y conocimiento técnico que tratarán de aportar soluciones a tus necesidades o inquietudes. Siempre te enseñarán su mejor producto y si no lo tienen no tendrán problema en recomendarte la competencia. Si lo que ofrecen es un servicio, actuarán como partners, trabajando mano a mano con el cliente y ofreciéndole su expertise para ayudarle en todos tus retos.
En este cambio de chip, del vendedor al experto/asesor, también será importante el papel de la tecnología, la digitalización nos permite ser más rápidos, ágiles y ofrecer un acompañamiento personalizado, atendiendo siempre a las peculiaridades de cada cliente, y anticipándonos a sus necesidades. Jack Welch, uno de los autores que me inspira, decía:
“Cambia antes de que debas hacerlo” – Jack Welch
Ahora es momento de modificar nuestra forma de vender, antes de que sea muy tarde, y apostar por una filosofía menos agresiva, más empática y con soluciones a medida. Un buen asesor debe:
- Conocer su sector como la palma de su mano y estar al día de las últimas tendencias y novedades del mercado. Aspirar a convertirse en un referente dentro de su industria.
- Aprovechar la visibilidad de las redes sociales para publicar contenido de valor e interactuar constantemente con su comunidad.
- Posicionarse como un profesional que ayuda a sus clientes a tomar las mejores decisiones.
Arthur Miller ya predecía la muerte del vendedor en su famosa obra de 1959, donde el dramaturgo y escritor americano cuestionaba el sueño americano y su afán de progreso sin principios éticos.
